Каждый предприниматель хочет увеличить оборот компании и привлечь денежные средства. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Всё просто! Но не тут-то было. Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. Собственник, конечно, не хочет прийти к такому исходу. Поэтому в данной статье я дам пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией. 1. Определите цель скидки. А зачем вообще вы даете скидку? От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. И так выделяем три цели скидок. Увеличить заказы. Устраиваем распродажу в магазине, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старый закуп и освобождается место на складе. Рост числа заказов обеспечен. Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 2 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека. Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас. Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании и переходим ко второму шагу. 2. Сделайте анализ скидки и ее влияние на прибыль Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки. Как же не потерять прибыль? Переходим к третьему шагу. 3. Компенсируйте скидку увеличением продаж. Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере. Пример: продажа косметики со скидкой. Аня продает удодовые средства с маржинальностью 35%. Давайте рассчитаем, на сколько ей нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%. Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (35 — 5) = 17% Вывод. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 17% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту! Обязательно делайте тарифную сетку: 5% скидки обходятся увеличением продаж на 17% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Используйте ее, когда речь заходит о скидках. Приведем пример тарифной сетки в компании по продаже косметических средств. Пример: тарифная сетка компании. Мы уже знаем: если наценка 35%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 17%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль. Скидка 10% — увеличиваем продажи на 20%. Скидка 15% — увеличиваем продажи на 60%. 5. Проведите ABC-анализ ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж. Лучше всего давать скидку на товары из категорий AC и BC. Таким образом, мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.